ראיונות צוות: סודות מכירה עם אירה רפניקובה
ראיונות צוות: סודות מכירה עם אירה רפניקובה
היום נמשיך לדבר על חברי הצוות המוכשרים שלנו ועל המסעות המקצועיים שלהם. אנחנו בטוחים שאתם תוהים לגבי אלה שהם אנשי הקשר הראשונים שלכם בכל פרויקט, אז הגיע הזמן לפנות למחלקת פיתוח עסקי. הכירו את אירינה, כוח המכירה של החברה שלנו!
שלום, אירינה. שתפי אותנו במסע שלך, בבקשה. מהו המיקום הנוכחי שלך בחברה?
עבדתי כמנהל מכירות במשך 3 שנים. המשרה הראשונה שלי הייתה מנהל גיוס לידים זוטר ואחרי 3 חודשים של למידה אינטנסיבית על שיטות מכירה, הובלתי את העסקה הראשונה שלי עם לקוח. תמיד חשבתי ועדיין מאמין שהרקע שלי בשיווק עזר ליצור בסיס מצוין לעתיד מכירות חזק.
My daily work consists of negotiations, calls with clients, and searching for new prospects. In addition to this, I am now delving deeper into the development processes themselves and try to observe every step of the projects. It is important for me to make sure that the customer is satisfied at every stage.
איך נראה יום העבודה הרגיל שלך?
יום טיפוסי שלי לא מתחיל עם שעון מעורר, אלא עם התראה על דוא"ל חדש. מספר המכתבים שלא נפתחו בבוקר הוא תמיד אינדיקטור לעומס העבודה של היום.
תהליך המשא ומתן הוא החלק הגדול ביותר בעבודתי. זיהוי צורך, ייעוץ, והכנת הערכה הם החלק המרכזי בתהליך המכירה המוקדמת.
אני גם צריך לציין שאני מתקשר הרבה עם הצוות ועם הלקוחות כחלק מהזרימה של הפרויקט. תפקיד מנהל המכירות לא מסתיים ברגע שהלקוח מבצע תשלום מראש. (מחייך) עליך תמיד לשמור על היד על הדופק ולהיות מוכן כאשר צוות או לקוח זקוקים לעזרתך או כאשר משהו משתבש.
מה הכי нравится לך בעבודה שלך?
ההרגשה שאתה מקבל ממש לפני פגישה עם לקוח פוטנציאלי. זה מרגיש כאילו כל עצב בגופך מתוח. אפילו כשאני מדבר על זה, אני מקבל צמרמורת. (מחייך) אני אוהב שיחות פנים אל פנים כי התכתבויות ושיחות טלפון הן פשוט אבק ברקע שלהן. כשאתה מדבר פנים אל פנים, אתה מודע מיד למצב הרוח הרגשי של הלקוח ויכול להתאים את עצמך לתדר שלהם.
תאר את סגנון המכירה שלך. אילו תכונות הופכות מנהל מכירות מצוין?
אני תמיד מנסה לשים את עצמי בנעליים של הלקוח. מה הבעיה שלהם? איך אני יכול לעזור להם לפתור אותה? מה תומך במילותיי? אני לא עובד עם חברות, אני עובד עם אנשים, וזה חשוב לי להבין אותם ולדאוג לצרכים האמיתיים שלהם.
מוכר מצוין מתאפיין בקבוצת תכונות שנמצאות בשליטתו ובחוץ לשליטתו. לדוגמה, קשה מאוד לפתח כריזמה רבה אם אתה לא כריזמטי מלידה. אבל אתה יכול לעבוד על עצמך ולהפוך לדיפלומט מגניב, פסיכולוג או אנליסט, וללמוד כיצד להתמודד עם התנגדויות.
יש אנשים שמצליחים לבנות לעצמם שם ולהפוך לעובדים הטובים ביותר בחברות שלהם בזכות שלוש או ארבע תכונות מפותחות בלבד. זה קורה כאשר הם נמצאים בסביבה מתאימה ובוחרים בדרך הנכונה עבורם.
מי הלקוח האידיאלי שלך?
חשוב לי כאשר ללקוח יש תמונה ברורה של המטרה שלו, הוא פתוח לשיתוף פעולה, ומאמין בי. עבורי, אלו שלושת העמודים של התחלה מוצלחת של פרויקט.
האם אי פעם הרגשת חרד כשדיברת עם אנשים בדרגת C/הנהלה בכירה במהלך משא ומתן? ואם כן, איך התמודדת עם זה?
פעם הייתה לי הזכות לפגוש את ה-CMO של טסלה באזור האוסטרי-גרמני. הפגישה הזו לימדה אותי הרבה. (מחייך)
הדבר החשוב הוא שעליך תמיד להשמע רגוע ובטוח. זו יסוד הכרחי. המנהל הבכיר רוצה לדבר עם מומחה. ומומחים תמיד נשמעים בטוחים. העצה שלי לאנשי מכירות היא לעבוד על הקול והדיבור שלהם.
מהי, לדעתך, המניע הטוב ביותר עבור צוות מכירות?
צוות המכירות לעיתים קרובות מונע על ידי כסף, בדרך זו או אחרת. הסיבה היא די ברורה – ככל שתשיג יותר עבור החברה, כך תרוויח יותר כעובד.
אבל הצד הרגשי של התהליך הוא גם מאוד חשוב מכיוון שאנשי מכירות הם בדרך כלל אלה שמתעייפים יותר מאחרים.
כדי לשמור על מצב רגשי טוב, אני מאמין שצריך להיות רוח צוות ומטרות צוות ברות השגה. לדוגמה, לייצר סכום הכנסות מסוים בשנה. או לשאוף לעשות עסקה עם לקוח גדול כמו דויטשה באך. בדרך כלל אנחנו קובעים את המטרות הללו בפגישות רבעוניות. בוודאי, המטרות צריכות להיות מציאותיות. לכל אדם יש את התפקיד שלו בהשגת המטרה, שאינו חופף לתפקידים של אחרים. אם אתה נכשל בהשגת המטרה שלך, אתה מאכזב את הצוות. זה מניע אותך להתקדם ולעשות טוב יותר.
איך היו המתמודדים שלך מתארים אותך?
מנהל הפאניקה. (צוחק) תמיד יש לי תוכנית ברורה ואם משהו משתבש, אני מתעסק הרבה.
איך החלטת להפוך למנהל מכירות? האם תוכל לשתף כמה עצות למי שרוצה להיות אחד כזה?
זה יכול להיות מטריד עבור חלק, אבל לא היה לי חלום ספציפי להיות ג'ורדן בלפורט. התחלתי בתפקיד של משווק זוטר, שהתברר שהוא יותר מכוון למכירות ישירות מאשר שיווק. והתאהבתי במה שעשיתי. זהו!
אני ממליץ להתחיל לחפש התמחות במכירות/משרה זוטרה במכירות בחברה אמריקאית. אמריקאים משתמשים בסגנונות מכירה מגוונים ביותר ויכולים ללמד אותך הרבה דברים שימושיים. כמובן, בנוסף לכך, אתה יכול לצפות בסרטונים, לקרוא בלוג של Salesforce, ולקרוא את הספרות בתחום. הספרים המובילים שלי הם “לקוחות לכל החיים” מאת С.Sewell ו-P.Brown, ו“למכור את הבלתי נראה” מאת H.Beckwith.
עם איזה דמות בדיונית אתה מזדהה הכי הרבה? ולמה?
אני לא מזהה את עצמי עם אף אחד. אני אצטרך להיות זה שיהיה הפרוטוטיפ לדמות בדיונית. (מחייך)
איך אתה אוהב לבלות את הזמן הפנוי שלך?
אין לי כמעט זמן פנוי. אם זה קורה, אני מנסה לנצל את הזמן הזה ללמידה עצמית. אני צופה בוובינרים, קורא מאמרים, ובשבועות האחרונים התחלתי לבלות באפליקציית קלבהאוס ולהתמקד בנושאים של מכירות, IT ושיווק.
ההחלטה שלך לשנת 2021 היא…
להשקיע בעצמי!
אתם יכולים לראות יותר מחיי המשרד שלנו ב חשבון האינסטגרם שלנו. אנחנו אוהבים לפרסם על העבודה שלנו ועל מצב הרוח וההשראה היומיומיים שלנו. בדקו את הראיון הקודם עם מנהל הפרויקטים שלנו.
אם תרצה שהצוות של ein-des-ein יטפל בפרויקט שלך, פנה אלינו בכתובת contact@ein-des-ein.com או פשוט מלא את הטופס באתר שלנו ואנחנו ניצור איתך קשר בהקדם האפשרי.
