Ein-des-ein blog

Team-Interviews: Verkaufsgeheimnisse mit Ira Repnikova

Teaminterviews: Verkaufsgeheimnisse mit Ira Repnikova

Heute sprechen wir weiter über unsere talentierten Teammitglieder und ihre beruflichen Werdegänge. Wir sind sicher, dass Sie sich über die Personen wundern, die Ihr erster Kontakt in jedem Projekt sind, also ist es Zeit, sich an die Abteilung für Geschäftsentwicklung zu wenden. Lernen Sie Irina kennen, die Verkaufskraft unseres Unternehmens!

Hallo, Irina. Bitte teile deine Reise mit uns. Was ist deine aktuelle Position im Unternehmen?

Ich arbeite seit 3 Jahren als Vertriebsleiter. Meine Einstiegsposition war die eines Junior Lead Generation Managers und nach 3 Monaten intensiven Lernens über die Vertriebspraktiken konnte ich mein erstes Geschäft mit einem Kunden leiten. Ich habe immer gedacht und glaube immer noch, dass mein Marketing-Hintergrund eine ausgezeichnete Grundlage für eine starke Vertriebszukunft geschaffen hat. Meine tägliche Arbeit besteht aus Verhandlungen, Anrufen mit Kunden und der Suche nach neuen Interessenten. Darüber hinaus vertiefe ich mich jetzt in die Entwicklungsprozesse selbst und versuche, jeden Schritt der Projekte zu beobachten. Es ist mir wichtig, sicherzustellen, dass der Kunde in jeder Phase zufrieden ist.

Wie sieht ein typischer Arbeitstag bei Ihnen aus?

Mein typischer Tag beginnt nicht mit einem Wecker, sondern mit einer neuen E-Mail-Benachrichtigung. Die Anzahl der ungelesenen Nachrichten am Morgen ist immer ein Indikator für die Arbeitsbelastung des Tages.

Der Verhandlungsprozess ist der größte Teil meines Jobs. Ein Bedürfnis zu identifizieren, zu beraten und eine Bewertung vorzubereiten, ist der Hauptteil des Pre-Sales-Prozesses.

Ich sollte auch erwähnen, dass ich viel mit dem Team und den Kunden im Rahmen des Projektablaufs kommuniziere. Die Rolle des Vertriebsmanagers endet nicht in dem Moment, in dem der Kunde eine Vorauszahlung leistet. (lächelt) Man sollte immer am Puls der Zeit bleiben und bereit sein, wenn ein Team oder ein Kunde Ihre Hilfe benötigt oder wenn etwas schiefgeht.

Was gefällt Ihnen am meisten an Ihrem Job? 

Das Gefühl, das man kurz vor einem Treffen mit einem potenziellen Kunden hat. Es scheint, als wäre jeder Nerv in deinem Körper angespannt. Selbst wenn ich darüber spreche, bekomme ich Gänsehaut. (lächelt) Ich bin ein Fan von persönlichen Gesprächen, denn Korrespondenz und Anrufe sind nur Staub im Hintergrund. Wenn du persönlich sprichst, bist du dir sofort der emotionalen Verfassung des Kunden bewusst und kannst dich auf seine Wellenlänge einstellen. 

Beschreiben Sie Ihren Verkaufsstil. Welche Eigenschaften machen einen großartigen Vertriebsleiter aus?

Ich versuche immer, mich in die Lage des Kunden zu versetzen. Was ist ihr Problem? Wie kann ich ihnen helfen, es zu lösen? Was unterstützt meine Worte? Ich arbeite nicht mit Unternehmen, ich arbeite mit Menschen, und es ist mir wichtig, sie zu verstehen und mich um ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu kümmern. Ein großartiger Verkäufer zeichnet sich durch eine Reihe von Eigenschaften aus, die in seiner Kontrolle liegen und außerhalb seiner Kontrolle liegen. Zum Beispiel ist es extrem schwierig, große Charisma zu entwickeln, wenn man von Geburt an nicht charismatisch ist. Aber man kann an sich selbst arbeiten und ein cooler Diplomat, Psychologe oder Analyst werden und lernen, wie man Einwände behandelt. Einige Menschen schaffen es, sich einen Namen zu machen und die besten Mitarbeiter in ihren Unternehmen zu werden, dank nur drei oder vier entwickelter Eigenschaften. Dies geschieht, wenn sie sich in einer geeigneten Umgebung befinden und den richtigen Weg für sich wählen.

Wer ist Ihr idealer Kunde? 

Es ist mir wichtig, dass der Kunde ein klares Bild von seinem Ziel hat, offen für Zusammenarbeit ist und mir vertraut. Für mich sind das die drei Säulen eines erfolgreichen Projektstarts. 

Haben Sie sich jemals unwohl gefühlt, wenn Sie mit Führungskräften/Top-Management in Verhandlungen gesprochen haben? Und wenn ja, wie sind Sie damit umgegangen?

Einmal hatte ich die Ehre, den CMO von Tesla in der österreichisch-deutschen Region zu treffen. Dieses Treffen hat mir viel beigebracht. (lächelt) Das Wichtigste ist, dass Sie immer ruhig und selbstbewusst klingen sollten. Dies ist eine notwendige Grundlage. Der Top-Manager möchte mit einem Experten sprechen. Und Experten klingen immer selbstbewusst. Mein Rat an Verkäufer ist, an ihrer Stimme und Sprachproduktion zu arbeiten.

Was ist Ihrer Meinung nach der beste Motivator für ein Verkaufsteam?

Das Verkaufsteam wird oft durch Geld motiviert, auf die eine oder andere Weise. Der Grund ist ziemlich offensichtlich—je mehr Sie für das Unternehmen verdienen, desto mehr gewinnen Sie als Mitarbeiter.  Aber die emotionale Seite des Prozesses ist ebenfalls sehr wichtig, da Verkäufer in der Regel diejenigen sind, die häufiger ausbrennen als andere.  Um einen guten emotionalen Zustand aufrechtzuerhalten, glaube ich, dass es einen Teamgeist und erreichbare Teamziele geben sollte. Zum Beispiel, eine bestimmte Umsatzsumme pro Jahr zu generieren. Oder zu versuchen, einen Vertrag mit einem großen Kunden wie Deutsche Bach abzuschließen. Wir setzen diese Ziele normalerweise in vierteljährlichen Meetings. Sicherlich sollten die Ziele realistisch sein. Jede Person hat ihre eigene Rolle bei der Erreichung des Ziels, die sich nicht mit den Rollen anderer überschneidet. Wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen, enttäuschen Sie das Team. Das motiviert Sie, voranzukommen und es besser zu machen.

Wie würden Ihre Kollegen Sie beschreiben?

Der Direktor der Panik. (lacht) Ich habe immer einen klaren Plan und wenn etwas schiefgeht, fidgete ich viel herum.

Wie haben Sie entschieden, Verkaufsleiter zu werden? Können Sie einige Ratschläge für diejenigen teilen, die es werden möchten?

Es mag für einige enttäuschend sein, aber ich hatte keinen spezifischen Traum, ein Jordan Belfort zu werden. Ich begann mit einer Position als Junior-Marketer, die sich als stärker auf Direktvertrieb als auf Marketing ausrichtete. Und ich verliebte mich in das, was ich tat. Das ist alles! Ich würde empfehlen, zunächst nach einem Vertriebspraktikum/einer Junior-Vertriebsposition in einem US-amerikanischen Unternehmen zu suchen. Amerikaner verwenden die vielfältigsten Verkaufsstile und können dir viele nützliche Dinge beibringen. Natürlich kannst du zusätzlich Videos ansehen, einen Salesforce-Blog lesen und die Fachliteratur studieren. Meine Top-Bücher sind „Customers for Life“ von C.Sewell und P.Brown sowie „Selling the Invisible“ von H.Beckwith.

Mit welchem fiktiven Charakter identifizierst du dich am meisten? Und warum?

Ich identifiziere mich mit niemandem. Ich muss derjenige werden, der das Prototyp für eine fiktive Figur sein wird. (lächelt) 

Wie verbringen Sie gerne Ihre Freizeit? 

Ich habe praktisch keine Freizeit. Wenn das passiert, versuche ich, diese Zeit für das Selbststudium zu nutzen. Ich schaue Webinare, lese Artikel und in letzter Zeit habe ich angefangen, mich in der Clubhouse-App aufzuhalten und mich mit den Themen Verkauf, IT und Marketing zu beschäftigen.

Ihr Vorsatz für 2021 ist…

In mich selbst investieren! 

Sie können mehr von unserem Büroleben auf unserem Instagram-Konto sehen. Wir lieben es, über unsere Arbeit und unsere alltäglichen Stimmungen und Inspirationen zu posten. Schauen Sie sich das frühere Interview mit unserem Projektmanager an. Wenn Sie möchten, dass das ein-des-ein-Team Ihr Projekt übernimmt, kontaktieren Sie uns unter contact@ein-des-ein.com oder füllen Sie einfach das Formular auf unserer Website aus, und wir werden Sie so schnell wie möglich kontaktieren.